La magie du vin : être différent de son voisin pour réussir vos ventes de vins.

Pour augmenter ses ventes de vins on mise sur les appellations et leurs cahiers des charges, les standardisations dû à l’avènement de l’œnologie, les concours et leurs médailles etc. Le problème : beaucoup de cuvées tendent à s’uniformiser et donc à se ressembler.

Toutes ces tendances ont une volonté commune absolue : celle d’éclairer et d’éduquer le consommateur. Mais ne serait-on pas insidieusement à contre-courant des actions marketing à savoir :

• Définir son positionnement
• Définir son client idéal
• Définir son identité visuelle

Pour vous démarquez dans la vente de vins,  il ne suffit pas de répondre à la course des prix. Baser son argumentaire sur le tarif de vos cuvées ne fonctionne pas. Au sein d’une même appellation, d’une catégorie de vin, d’un style recherché, il y a aura toujours moins cher que vous. Vous rencontrerez toujours le consommateur de vins qui, perdu lui-même face aux multiples possibilités qui s’offrent à lui, finira par trancher en fonction du gain perçu pour son porte-monnaie. La quête de la fameuse « bonne affaire ».

En revanche, avec les outils de bases en marketing, vous pouvez déjà choisir où vous positionner, pour qui, et pourquoi. Au-delà de vous démarquer :

• Vous attirez plus de clients et surtout les bonnes personnes, celles qui vous correspondent.
• Vous assurez de satisfaire vos clients, ils obtiennent ce pour quoi ils ont acheté un carton de vins chez vous.  
• Vous envoyez un message est clair aux amateurs de nectar.

Le gain : être rentable et pratiquer les prix qui correspondent à votre travail, à vos valeurs.

Alors comment sortir du lot pour réussir à vendre ses vins parmi toutes les offres présente sur le marché du vin ?

Dans cet article je vous guide sur ces 3 bases marketing à adopter pour un business qui cartonne et qui vous épanouie. En avant.

Des offres de vente de vins claires grâce au positionnement.

Comprendre la valeur de votre domaine viticole.

Le positionnement va justement vous servir à définir votre valeur, celle que vous attribuez à :

• La qualité de votre patrimoine viticole, c’est-à-dire vos vignes, les moyens que vous mettez en place pour la cultiver, l’âge des pieds de vignes et son terroir etc.
• La qualité de votre savoir-faire viti-vinicole, c’est-à-dire toutes les méthodes que vous déployez au chai, les investissements du matériel de vendanges et de vinification etc.
• La qualité finale de vos cuvées, qui est peut-être la plus subjective mais qui découle du reste. S’en oublier la qualité que vous choisissez pour vos étiquettes de vins, vos bouchons de liège etc.

La notion de valeur est souvent difficile à percevoir puis à admettre de la part d’une vigneronne ou d’un vigneron. Pourquoi ?! Car elle se place à la frontière entre les biens matériels et son propre jugement. Cela vous demande une auto-évaluation sur votre volonté de bien faire et sur votre investissement personnel. Sachez que les moyens employés naissent de votre conviction intérieure, c’est l’unique échelle de valeur attribuée à votre domaine viticole.  

Votre positionnement c’est donc la place que vous prenez dans votre thématique : la production de vin en tant que domaine viticole.

Suivant vos valeurs, votre positionnement reflète ce à quoi vous faites référence.

Connaître votre cadre de référence dans le marché du vin.

Êtes-vous « bon marché » et accessible, dans la « classe moyenne » ou plutôt premium, voire confidentiel ?

Pour vous donner une illustration de cette graduation, êtes-vous :

• Cave coopérative – vous êtes accessible et touchez un large public.
• Un négociant en vin – vous êtes accessible et présent en grande surface mais, aussi soucieux d’éduquer les palais de dégustateurs en étant présent dans les restaurants ayant un certain débit.
• Un domaine indépendant – vous êtes moins accessible et votre motivation est de transmettre la richesse de votre patrimoine, son histoire et sa culture en étant présent uniquement chez des cavistes méticuleux ou dans des restaurants plus intimistes.

Précision importante : il n’y a aucun mal à se positionner sans refléter le « premium » et « l’intimiste ».

Vous serez épanoui avec vos ventes de vins et vous rencontrerez donc votre succès si vous êtes honnête avec vous-même. Pour vous positionner il vous faut être cohérent avec vos ressources, ce dont vous avez besoin de vendre et comment (en quantité, en temps), tout en respectant votre pourquoi (éduquer, transmettre, faire connaitre en masse etc.).

Si vous jugez être déjà en place à ce sujet mais qu’aucune communication n’est en place au sein de votre domaine viticole : téléchargez mon workbook gratuit pour commencer en 3 étapes simples tout en optimisant votre temps.

Pour vous aider à définir cette référence, prenez un papier et quelques minutes pour répondre à ces questions :

• Votre cible : à qui vendez-vous ?

• Vos produits : quelles sont les cuvées que vous vendez ?
  (des IPG, des AOC, des parcellaires, des cuvées faciles à fort rendement etc.)

• Votre offre : quels sont les services que vous proposez ?
  (une dégustation au caveau, des coffrets personnalisés avec des produits d’épiceries locaux, un service client à la pointe, des bouteilles offertes à partir de X achats etc. )
  
• Votre personnalité : qu’est-ce qui vous rend unique ?
  (votre attachement aux savoir-faire, votre créativité dans les vins, sortir des appellations, votre goût pour l’art, le magnétisme sur vos cuves, la joie de vivre etc.)

Se nicher pour toucher une clientèle de vins plus spécifique.

Un positionnement moins large reste un outil marketing pour établir ce pour quoi vous souhaitez être connu, tel un hameçon pour attirer vos clients.

Je préfère tirer la sonnette d’alarme et rappeler qu’il n’y a rien de malsain dans cette démarche. On parle de bon sens. Quand tout le monde parle fort et en même temps, il est nécessaire de se faire entendre différemment pour être écouter.

Par exemple :

« Au domaine nous créons des vins [vos produits] pour [votre cible] afin qu’ils dégustent [votre personnalité] »

Ce qui donne :

« Au domaine nous créons des [cuvées uniquement parcellaires en AOC Châteauneuf-du-Pape] pour des [amateurs aguerris, à l’écoute] de ces [vins rouges certes rustiques, mais conservant le caractère robuste traditionnel au savoir-faire de l’appellation]. »

Avec un positionnement tel, le message est clair. Le client ne sera certainement pas celui cherchant une gamme de prix à 10 euros pour boire son petit verre tous les soirs en cuisinant.

Attention, choisir cette cible est très bien aussi et heureusement. N’oublions pas que la majeure partie des consommateurs de vins se trouvent dans cette catégorie d’acheteurs !

Ce qui donne :

« Le domaine crée des cuvées [ d’assemblage de différents producteurs de l’appellation Costières de Nîmes] pour des [épicuriens curieux de tous les jours] grâce à [la rigueur de chacun de nos vignerons, animés par le respect des terres de leurs aïeux.]. »

Retenez bien que votre positionnement ne vous enferme pas dans une case même si vous avez l’impression de trop cibler. Il y aura toujours des personnes pour vous demander « si » .

Des ventes de vins ciblée et efficace grâce au client idéal.

Le client idéal est celui que vous adoreriez voir entrer dans votre caveau de vente de vins tous les jours. C’est la ou le restaurateur chez qui vous vous empressez d’aller manger pour échanger sur vos vins et lui remettre un carton.

C’est le bon client pour votre domaine viticole.

Comprendre l’intérêt de cerner votre amateur de vin final.

Vous avez déjà rencontré le « mauvais client ». Celui qui sait, qui critique, qui chipote pour payer, qui paie avec beaucoup de retard, qui laisse toujours des mauvais commentaires etc. C’est usant et démotivant pour continuer d’accepter les sacrifices qu’exigent la vigne.

Si vous ne définissez pas votre client idéal il y a de fortes chances de tomber sur ces personnages, car :

• Vous ne pouvez pas vendre la bonne cuvée à la bonne personne.
• Vous ne pouvez pas communiquez de la bonne façon sur vos vins.
  C’est-à-dire avec les mots justes et le vocabulaire adapté.

Qu’est-ce qu’un vocabulaire adapté ? C’est celui qui entre de façon fluide et séducteur dans l’oreille de votre futur dégustateur de vin.

Lorsque je travaille en amont sur la définition du client idéal avec un domaine viticole, cela lui permet aussi de savoir créer du contenu impactant, des offres qui se vendent et de savoir comment les vendre.

D’ailleurs, si vous ne savez pas par où commencer pour parler de vos vins à votre audience, je vous invite à lire mon article sur les bases de la création de contenu d’un domaine viticole.

Cela permet de pouvoir nouer du vrai lien avec sa clientèle et ainsi, réduire ses coûts publicitaires.

Demain, si vous me sollicitez pour créer du contenu sur les réseaux ou avec des newsletter, il sera sûrement nécessaire d’en envoyer une quantité plus massive en « one shot » pour espérer avoir plusieurs ventes.

Alors que si on a définit votre client idéal, vous réduisez la communication publicitaire pour vendre une offre (par exemple le coffret de 5+1 pour Noël) car vous connaissez les arguments à utiliser, vous êtes plus précis et donc plus efficace. C’est dans ce cas que mes offres à l’unité sont pertinentes.

De même, vous enverrez moins votre commercial à peine perdue si vous savez déjà quels établissement cibler tout en ayant plus de chances de clôturer une vente de vins grâce aux bons arguments à déployer.

Le client idéal vous sert donc à proposer les vins dont les consommateurs ont envie en leur parlant avec les mots qu’ils utilisent.

Enquêter sur vos futurs acheteurs de vins.

Pour définir votre client cible, il vous faut enquêter sur :

• Son identité : sa tranche d’âge, son métier, sa situation familiale et financière, ses valeurs, ses intérêts (blog, site, livre, podcast consommés), ses passions, ses convictions et opinions.
• Sa psychologie : son soucis principal (par rapport à la thématique du vin), ce qui le frustre, quel est son plus grand désir, sa transformation, quelle image veut-il renvoyé à son entourage.

La question principale se tient à : à quel besoin et/ou frustration répondez-vous ?

Pour affiner votre recherche, vous devez passer à l’action. C’est le plus challengeant dans mes accompagnements mais cela vous permet de :

• Valider et affiner les hypothèses posées.
• Récolter des éléments concrets pour votre stratégie (de communication, de créations de contenus, de supports de vente etc.)
• Récupérer les mots-clefs et les expressions récurrentes d’un client idéal à l’autre constituant la base de votre argumentaire de vente de vins et de votre marketing.

Un conseil : ne sautez pas cette étude de client idéal, sincèrement.

Une vente de vins à votre image grâce à l’identité visuelle.

Rappelons-le, ce qui vous différencie c’est l’ensemble des raisons pour lesquelles un client choisi d’acheter vos vins et pas ceux du voisin.

Cela passe aussi par votre identité visuelle et sa pertinence. Si vous n’avez personne qui s’en charge pour vous, ce chapitre vous est dédié mais, il ne remplace pas un professionnel.

L’identité de votre domaine viticole, et tous les éléments visuels qui s’en dégagent, donnent des informations sur vos valeurs et votre personnalité. Elle affiche un professionnalisme et renvoie des messages, des émotions.

Votre image de marque c’est donc la première impression que les personnes ont de votre domaine viticole.

Votre identité visuelle communique « en silence » pour vous.

Respecter des codes visuels pour susciter l’émotion avant la vente de vins.

Si vous avez envie de construire votre propre identité visuelle pour la création de votre entreprise viticole ou parce que vous n’avez pas, pour le moment les ressources financières, le temps et/ou les disponibilités, les quelques notions abordées ici vous aideront à dessiner votre image de marque.

Quatre étapes :

• Définir vos mots clefs, choisissez :
  Trois valeurs importantes pour vous
  Deux sentiments inspirant le client
  Un mot pour définir l’énergie qui se dégage du domaine.
• Choisir vos couleurs
  Associez les couleurs grâces aux mots clefs définis pour jouer sur la psychologie des couleurs.
  Celle qui dominera dans vos visuels sera celle de votre message ou de votre valeur principale.
• Choisir vos typographies
• Créer votre logo

Cette section a pour but de vous donner les premières pistes lorsque l’on découvre l’importance de créer une image de marque et comment s’y prendre pour la construire. Je ne pouvais pas faire abstraction de ce point cruciale, mais je vous recommande vivement de travailler avec un professionnel tel un designer graphique lorsque vous en aurez la possibilité.

Vendre vos vins de façon unique à travers votre cohérence.

Pour faire la différence, on retiendra la cohérence entre vos supports visuels et tous les contenus que vous allez créer : site internet, réseaux sociaux, brochures, flyer, fiches cuvées, invitation au domaine etc.

C’est votre cohérence qui plonge le consommateur dans votre univers vers une vente de vin réussie.

L’objectif principal de ces outils marketing est donc de conscientiser les valeurs de votre univers viticole, celles de votre philosophie de la vigne à la cave de production jusqu’aux relations avec les consommateurs de vins.

Toutefois, le travail de communication doit être rigoureux.

A travers ces notions on se place sur l’acquisition client, partie la plus pourvue dans la vente de vins. N’en négligeons pas la fidélisation. Lorsque je collabore avec les domaines viticoles sous forme de forfait, on vise du long terme pour espérer avoir davantage de résultats. Acquérir un client reste facile, le conquérir est plus subtil.

Votre communication sera alors plus efficace. Plus d’efficacité signifie plus de clients à vouloir découvrir et acheter vos vins plutôt que ceux du voisin.

Sensoriellement,

Pour plus d’actualités et de bons conseils afin de faire décoller votre entreprise viticole avec respect : abonnez-vous à ma newsletter hebdomadaire.

Julie.B